The Paradox of Choice – warum uns zu viel Auswahl überfordert

Wir sind es gewohnt, dass wir jederzeit die Auswahl zwischen unendlich vielen Produkten und Services haben. Wenige Klicks bringen uns die Ware aus aller Welt nach Hause. Der E-Commerce wurde durch die Corona-Krise bestärkt und das Angebot wächst unaufhaltsam. Doch macht uns eine große Auswahl überhaupt glücklich? Das Paradox of Choice besagt, dass eine zu große Auswahl zu Unzufriedenheit führen kann.

Um das Problem besser zu verstehen, hilft es an eine Alltagssituation zu denken: im Lieblings-Streamingdienst einen Film aussuchen. Die Auswahl ist gigantisch (allein Netflix bietet ca. 3000 Filme und Serien an), was als Verkaufsargument für das Abonnement sicherlich hilfreich ist. Doch wie oft hast du dich selbst dabei erwischt, dass du am Ende keine Entscheidung treffen konntest und dann nur noch eine Folge deiner Lieblingsserie geschaut hast? Genau hier kommt das Paradox der Auswahl ins Spiel, in der brand eins 11/20 wurde es in diesem Zusammenhang auch als „Netflix-Effekt“ bezeichnet.

Aus Angst den falschen Film auszuwählen und so eine Fehlentscheidung zu treffen, wählst du lieber gar keinen aus oder eine Alternative, die du schon kennst, sodass du nichts falsch machen kannst.

Das Paradox der Auswahl im E-Commerce

Dieser Effekt spielt sich auch immer wieder im E-Commerce ab. Um konkurrenzfähig zu sein, versuchen viele Onlineshops ein möglichst breites und tiefes Sortiment anzubieten, damit der potentielle Kunde auch alles finden kann und nichts bei der Konkurrenz erwerben muss. Doch ist der Shop nicht gut gegliedert, ist oft genau das Gegenteil der Fall. Die schiere Masse an Produkten und die resultierende Auswahl überfordert die meisten Kunden, sodass sie am Ende gar keine Wahl treffen. Oder er kauft am Ende ein Produkt, das er schon kennt, obwohl es eine bessere Option gegeben hätte, wie beim Netflix-Effekt.

Menschen haben Angst vor Fehlentscheidungen.

Warum ist das so? Viele Menschen sind bestrebt, immer die beste Entscheidung treffen zu wollen. Doch wenn die Auswahl zu groß ist, ist auch die Chance groß die falsche Entscheidung zu treffen. Das macht Kunden unzufrieden, gerade wenn sie keine Entscheidung treffen konnten und dann mit leeren Händen dastehen. Bei einer kleinen Auswahl hingegen kann man die Optionen viel leichter gegeneinander abwägen und eine (empfundene) reflektierte Entscheidung treffen. Die Angst vor Fehlentscheidungen wird so also minimiert oder gar vollkommen eliminiert.

Das Auswahlparadox umgehen mit der richtigen Kategorisierung

Und jetzt? Heißt das man sollte sich per se nur noch auf wenige Produkte beschränken? Nicht unbedingt, denn mit der richtigen Strategie kann man einen Kunden wieder mehr Entscheidungssicherheit geben, auch wenn das Sortiment groß ist.

Das Stichwort hier ist „Kategorisierung“. Natürlich versuchen Onlineshop-Betreiber von Anfang an ihr Sortiment sinnvoll zu kategorisieren, doch häufig lässt sich beobachten, dass dies nicht weit genug geht. Insbesondere wenn das Sortiment schnell wächst.

Kategorisiere dein Sortiment sorgfältig und mit Köpfchen. Die Herausforderung dabei ist, den Kunden nicht zu überfordern, ihm aber genügend Auswahl zu geben. Versuche eine sinnvolle Kategorisierung zu finden, indem du dich von den Suchen deiner Kunden inspirieren lässt. Was würde dein Kunde in die Suchmaschine oder dein Suchfeld eingeben und was ist die kleinste Unterscheidungseinheit, die Sinn macht?

Ein fiktives Beispiel für eine Kategorie-Optimierung

Du hast einen Onlineshop für Malerzubehör. Es gibt 30 verschiedene Pinsel im Sortiment und alle sind einer einzigen Kategorie zugeordnet. Viele Artikel sind ähnlich und die Produktliste ist unübersichtlich. Im schlimmsten Fall ist der Kunde nun überfordert, da er auf dem ersten Blick nicht weiß, wo er mit seiner Entscheidungsfindung anfangen soll. Hier kommt die richtige Kategorisierung ins Spiel. Die Kernfrage sollte lauten: Wie kann ich dem Kunden kleinere Produktlisten anbieten, die ihm die Entscheidung erleichtern? Bilde sinnvolle Unterkategorien, wie z.B. Pinsel für Lacke, Pinsel für Wandfarben usw. Wenn der Kunde nun nur noch drei bis fünf Artikel pro Kategorie zur Auswahl hat, wird er schneller eine Entscheidung treffen können und glücklicher den Kaufprozess abschließen.

Und als nützlicher Nebeneffekt bringt dir ein gut sortierter Onlineshop auch mehr SEO-Traffic, da mehr Keywords direkt bespielt werden können.

Achte darauf, dass deine Produktkategorien mit Keywords benannt sind, damit sich auch deine Rankings verbessern und dich in den Suchergebnissen nach oben bringen können.

Recherchiere dazu für jede Kategorie im Google Keyword-Planner das richtige Keyword inklusive Suchvolumen. Achte dabei darauf, dass es sich bei dem Keyword auch wirklich um den richtigen Suchbegriff handelt und überprüfe deine Auswahl noch einmal in der Suchmaschine. Passen die Ergebnisse zu deiner Kategorie? Wunderbar, dann nutze dieses Keyword als Kategorienamen. Wenn nicht, solltest du eine tiefere Recherche betreiben.

Paradox of Choice – Fazit:

  • Das Paradox of Choice zeigt, dass eine zu große Auswahl zu Unzufriedenheit beim Kaufprozess führen kann.
  • Führe den Kunden zielgenau in die richtige Kategorie und biete ihm Produkte an, zwischen denen er sich leicht entscheiden kann, um die Angst vor Fehlentscheidungen zu minimieren.
  • Versuche dabei auf die kleinste Kategorisierung zu kommen, die noch Sinn macht.
  • Nutze Keywords als Kategorienamen, um dein SEO zu verbessern.

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Quellen und weiterführende Literatur:

Titelbild: Photo by Clay Banks on Unsplash

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